CORSI DELLE SETTIMANE PRECEDENTI: L'effetto "Dunning-Kruger" e gli ostacoli al successo nella vendita

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L'effetto Dunning-Kruger (EDK) è una distorsione cognitiva, a causa della quale individui poco esperti e competenti in un campo tendono a sopravvalutare le proprie abilità autovalutandosi a torto esperti in materia. Anche nella vendita, il successo non è una questione di fortuna, ma di acquisizione di abilità. Duole ammetterlo, ma una mancanza di successo matematicamente sinonimo di parziale incompetenza. Le ricerche di Dunning-Kruger dimostrano che gli individui si dimostrano supponenti e proiettano all'esterno le proprie responsabilità, in modo direttamente proporzionale alla loro incompetenza: supponenza e carenza di autoresponsabilizzazione che impediscono l'acquisizione delle abilita' necessarie per il successo; d'altro canto, come si potrebbe riempire una coppa gia' piena?.

Relatore

Gino Baratella